【干货】这个模型,可以帮你在移动互联时代捕获到消费者的心
2018-10-13


不得不承认,在移动互联时代,很多传统品牌商越来越难搞清消费者的消费习惯,过去持之有效的广告营销方式,成了无效烧钱的方式。

原本占尽天时地利、主动出击的品牌商变得越来越被动,在这片竞争激烈的红海当中,等着消费者的挑选。






而社会化营销大行其道,诸如杜蕾斯、小米、罗辑思维等品牌商的新式营销手段,却捕获了消费者的心,效果真是响当当。




那他们又是如何做到的呢?今天,来来君将结合SICAS消费新模型来和大家一起探讨解决上述问题的办法。







关于SICAS模型:2.0+移动互联的全数字时代,用户行为\消费触点变革为SICAS模型  ,即:Sense— Interest&Interactive—Connect&Communicate—Action—Share(品牌与用户相互感知— 产生兴趣并形成互动—建立联系并交互沟通—产生购买—体验与分享)


那么,究竟:

● 消费者在购买产品的不同过程有着怎样的心理和行为呢?

● 什么东西决定了他们的购买活动?

● 怎样才能让他们去口口相传去分享我们的产品?

在研究的过程当中,消费模型分析引起了我极大的兴趣。


通过了解消费者的购买行为决策的过程(购买前、中、后等环节),制定不同阶段的应对策略(或引起他们对商品的兴趣,或降低他们购买的风险,或鼓励他们进行分享等等),确实能帮助我们更加深入了解消费者,解决消费者的痛点。

只是没想到,过去的AIDMA消费模型早已在互联网1.0时代被AISAS消费模型所取代,而DCCI互联网数据中心最新推出的AICAS消费模型,更是扬言把AISAS也给干掉。

只能感叹,慢一步都跟不上时代的步伐了......






如果这三个由大写字母缩写的消费模型不小心把你搞蒙了,那么下面来来君好好来说说这三个不同时段的消费模型:


★Phase 1:传统时代-AIDMA




这一阶段的前期,以产品为中心,消费者可选择空间不大,大部分被动地接受市面上所生产出来的商品。


后来,产品多了,商家纷纷打起各种广告、促销、活动来进行差异化的传播,吸引消费者。但这整个过程都是单向传递,消费者的参与度、与商家的互动真是少之又少。




例子:人们路过百货商场、商业街上被琳琅满目的广播式广告包围,引起对某类品牌的注意和兴趣,产生购买欲望,留下决策购买前的广告记忆,最后走进商店进行购买。整个过程以购买为消费终点。所以这一阶段,对于品牌商家来说,投钱做各类吸引眼球的硬广是普遍的有效做法。




★Phase 2:互联网时代-AISAS






这一阶段,互联网打破了之前的买卖双方的信息不对称性,消费者开始从被动接受商品信息、营销宣传逐步转变为主动获取、认知。强调消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集和购买后的信息分享,但其核心驱动依然是广告,广告的形式呈现多样化、具体化。




例子:电商的崛起,让消费者可以通过互联网获取更充分的信息来源,主动进行商品间的各种功能参数的对比,更理智地进行购买决策,因为互联网的分享便利性,消费者留下的商品评价和分享成了下一批买家的参考意见。屡创记录的天猫双十一,今年的成绩又会如何呢?我们拭目以待。




★Phase 3:移动互联网时代-SICAS





这一阶段,出现了移动互联时代,不仅媒介、信息更加碎片化,媒介本身的作用也在减弱,消费者的注意力发生了新的大范围转移、扩散,品牌商需要重新理解生态质变,建立新的非线性、多点双向的用户行为消费模型。不再是广而告之你的信息,而是你在响应、点燃哪些人们已经隐含在内心、表达在头口、体现在指尖的需要,营销的核心驱动是基于连接的对话。




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▷SICAS行为模型不同阶段的营销策略

S:sense互相感知(建立全网触点,让品牌商与用户之间的对话无时无刻、随时随地)


I:interest&interactive产生兴趣,形成互动(形成互动不仅仅在于触点的多寡,更在于互动的方式、话题、内容和关系,建立兴趣社群,增强用户黏性)


C:connect&conmunicate建立连接,互动沟通(将所建立的触点进行连接,打通各种基于广告、内容、关系的数据库和业务网络,及时与消费者进行响应和对话)


A:action行动购买(用户的行为不仅发生在电子商务网站之中,020、APP、社交网络等,都可能成为购买的发起地点,要为消费提供更加便捷的支付方式,如支付宝、微信支付等,让消费者一看到了品牌产品就可以实现购买)


S:share体验分享(互联网的开放分享会实现对用户体验分享碎片的自动分发和动态聚合,且一切远非口碑营销那么简单。要学会在这一阶段进行互动、引导,提升分享内容的质量,创造话题,吸引更多参与者进行互动和对话,及时响应,激发体验者的购买)



品牌商必须将自身融入场景的各个微点之中,以感知、对话的方式和用户互动,逐步放弃成本效率越来越差的广告营销模式。





例子:无处不在的支付宝钱包,到处都有它的应用场景,无论是各大社交、购物平台(微信除外)等线上触点,还是门店、超市等线下渠道,使用支付宝的频率越来越多。

加之新版支付宝加入了更多社交元素和玩法,使得钱包变得更多样。上段时间很火的支付宝“全民十年账单”刷爆了朋友圈,引导品牌与个人的互动与全民话题的传播。






社会化营销这类的““湿营销”,借由互联网上的社会性软件聚合某个群体,并以温和的方式将其转化为品牌的追随者,赋予消费者力量。

鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容,从而影响商家的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销新战略。


未来是”湿“的,用最新的消费模型来帮你在移动互联时代捕获消费者的心吧!


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